千葉 一成 | 合田工務店リクルートサイト

私が合田工務店に入社したのは2013年。東京本店だけで230名(2023年4月時点)を超える規模になっていますが、入社当時はちょうど急成長を遂げていた時期。「若いうちから仕事を任せてもらえる」環境に惹かれて入社し、会社の成長と共に私も営業職として成長してきました。

もともと建築土木の仕事をしていた父の影響もあり、不動産・建設業界を意識したのは自然の流れ。一方、学生時代に教員免許を取得できる学部に所属していたため、不動産・建設業界の営業職を目指すか、教員の道に進むのか、文系出身の私はとても悩みました。

最終的な決め手となったのは、数字で評価される環境に身を置き、自分の可能性を試してみたいと思ったから。「営業職として成果を残すなら、少しでも大きな仕事をしたい」。総合建設会社（ゼネコン）である合田工務店は、数十億円規模の金額を動かすこともあり、営業職の醍醐味を味わうには絶好の環境だと思いました。

合田工務店の営業職は、モノを売ることが仕事ではありません。例えば新築分譲マンション建設を予定している不動産会社（ディベロッパー）からその建設工事を任せてもらえるよう、信頼を勝ち取っていく営業スタイル。カタチが存在しない段階から数十億円規模の提案活動を行っていきますので、営業力がとても重要になります。

もちろん会社として、品質管理、安全管理の水準が高いことは大前提ですが、それだけでは契約には至りません。新規物件の情報をできるだけ早く収集できるよう、定期的に不動産会社を訪問。担当者から信頼を得て見積を頼まれた際には、実際の施工を手掛ける建築課、工事金額を算出する積算課など、社内各部署と連携をはかり、要望に応える提案内容を考えます。

心がけているのは、お客様の要望に応じて提案内容や進め方を工夫すること。とにかくスピードを求めているお客様の場合は、可能な限り迅速に対応。最初からあまり細かく金額を算出するよりも、大枠の仕様を擦り合わせたほうが、提案がスムーズに進む場合もあります。常に俯瞰でゴール（契約成立）をイメージして、お客様に合わせて進むべき道をその都度判断していくことが営業職の腕の見せ所です。

営業成果を残し続けるには、既存のお客様対応だけでなく、新規のお客様開拓も並行して行う必要があります。特に新規のお客様の場合、「タイミング」という要素も深く関わってきます。

私が営業職4年目に、日本を代表する大手ディベロッパー様から新規契約を頂いたことがありました。きっかけは、多くの不動産会社が集まる会合に参加し、大手ディベロッパーの担当者様と名刺交換をしたこと。ちょうど新規物件の建築を考えていたタイミングで接点を持つことができ、提案機会をいただきました。

タイミングは自分ではコントロールが難しい面もありますが、いつタイミングと遭遇してもすぐに動ける準備と心構えをしておくことはできます。日頃から最新情報を察知するアンテナを張り巡らせたり、チャンスがくれば必ず掴みとるために、お客様の要望に応じて期待以上の提案内容で応える。トリッキーな営業スタイルは必要ありません。自分自身を信頼してもらうことが何より大切だと思います。